通常与众不同者才被称之为怪物，今天我要讲述的事之所以也被称之为怪物，是因为放眼中国之外的任何一个国家，没有一个国家的装修、卖家具的事情是像中国这样做的。

第一大“怪物”叫整装。60、70后买房基本上都是期房，交房通常要等1年以上，这一年他们做什么呢？有空就拉着老公一起逛家居卖场。那时候很多人没有软装设计的概念，完全凭自己的喜好买家具，配窗帘，因为审美不同，夫妻两吵架，一个要中式，另一个要美式的现象非常普遍。达成共识后的步骤就是全城比价，所以家居卖场的各种活动，各种套路就非常好用，逛累了，比累了，只要遇见大活动、大促销就会有一些人马上下订，活动、促销就变成了签单的收割机。

今天变了，80后90后的消费决策是这样的：

拿房前做的第一件事就是上网找资料，随便搜一搜就会找到一大堆提供免费整体设计的公司，选几家靠谱的，几通电话，就会有数个不同的设计师上门给TA们提供设计服务，方案不满意免费改，改到满意为止，改不到满意就再换个设计师，反正设计是免费的，方案一旦确定，整体报价马上出来，家具品牌、型号、价格、体验店地址，应有尽有，剩下的只有顺着地址找到门店体验一下，最后再比个价就可以签约了，完全不需要逛家居卖场。

但有一件事让我感到很奇怪，最近我的一位同事家里装修，TA一共找了3家装修设计公司，3家公司的设计师无一例外的都打开他们的产品商城和我的同事一起选产品，一边选一边讨论，效率非常高。但是我的同事发现，虽然是三家不同的公司，但TA们推荐的产品几乎都差不多，后来经过仔细研究我才知道，他们三家公司都共同使用了一家叫手取网的家具产品数据库，手取网只是一个平台，TA们不卖家具，平台上的家具产品数据是由每个家具品牌自己传上去并维护的，装修公司只是借用手取平台与家具品牌直接联系下单而已，就好像天猫一样。没有了中间商赚差价，装修公司又能多品类销售，价格自然会比实体店便宜，这个公司不错，难怪装修公司都能够做整装呢?

第二大“怪物”是网络。一个消费者一辈子可能只会买一两次房子、一两次大家具。做这种决策，不是因为贵，而是麻烦。厨房做好了去砸掉，太麻烦；柜子装好了不满意想拆掉，太麻烦。弱品牌是什么意思？在座的可能每一个人能数出10个汽车品牌，但能数出沙发的品牌可能就很少。还有一个集中买，我需要在三个月期间买回家几百件东西。决策复杂，短时间内需要的信息量太大了。最后依赖什么？只能是依靠网络，通过各种网络平台查风格、查参数、查内容和查口碑等。如上面所讲，用户消费，前期看风格的时候，是通过互联网查内容。家居消费的复杂性，也决定了用户需要口碑。两个点决定了用户流量。

家居行业消费特征与汽车行业比较类似，10年前我们买汽车怎么买的？逛4S店，奔驰和宝马对比一下选择哪个，这时导购员的话术很重要。现在买汽车第一件事不是去4S店，而是上汽车之家，看一下哪个品牌、宝马几系，内容、口碑影响了用户决策，看完我已经决定要买宝马的哪个系了。去4S店，只是验一下货，成交。导购员很少能再影响用户决策，消费决策被平台截留了。

美食行业也一样。10年前我们吃饭，只能在街上逛。今天如果请你吃饭，我会发一个大众点评的链接给你。因为我已经做好决策，即使到门口排队我也会吃。家居行业也正在向线上做决策的方向转变。

如果能够在消费者决策前，做好内容和口碑，就能够影响用户的消费决策，有了口碑的基础，消费者只要在天猫、京东轻松下单就能完成够买，或者直接到店体验后下单购买，这就是为什么天猫大家居板块的业务每年都有30%以上增长的主要原因。

即便是一定需要到店体验的消费者也不会去逛家居卖场了，请问，家居卖场还会有人吗？

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